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以原材料漲價為理由逼單,客人為什麼就是不買賬?

以原材料漲價為理由逼單,客人為什麼就是不買賬?

  • 《焦點視界》 第59期
  • 上線日期:2018/07/19
  • 作者:瀋陽
你逼單的思路走對了嗎?

 
上週被一位讀者問到這樣一個問題:“發開發信給老客戶,說原料漲價了,所以想讓他盡快下訂單,直接原因就是
原料漲價,有說服力嗎?”
 
 
這種問題其實我曾一一做過解答,但是找別人回答問題僅僅是治標不治本。如果沒有形成一個解決問題的思維體系
,下次再碰到同樣的問題依然不知道怎麼解決。我把這種解決問題的思維體係就叫做議論文思維。
 
 
 
什麼是議論文思維呢?
 
我們初中時學過一種寫議論文的思考方法——用充足的論據,加上一定的論證方法,去證明你的論點。其中,論
點就是你要達到的目的,論據就是你想表達的內容,論證方法,就是你的措辭和表達方式。
 
 
我們以上面的問題為例,來說明這個問題。
 
 
背景:市場發生了變化,相當一部分原材料的價格在瘋漲。
 
 

論點:客戶應該盡快下單。
 
 

論據:原材料一直在漲價。
 
 

論證方式:問題裡並沒有體現,按照題主的思路,就是開門見山地直說。
 
 

 
但是這樣的表達方式根本說服不了客戶,能看出問題在哪裡嗎?暫且不說論證方式,很多新人無法說服客戶,達不
到目的的關鍵就在於論據不充分,也就是說論據有嚴重的漏洞。
 
 
這個朋友表達出的意思就是:因為原材料漲價,所以客戶你要趕快下單。
 
 
但是有以下幾個疑問:
 
 
1.你說漲價了,那我為什麼不能等原材料降價的時候下單呢?
 
 
 
2.原材料漲價是一個客觀事實,我下訂單也是一個客觀事實,這兩件事有什麼關聯嗎?
 
 
 
3. 目前我的庫存還有很多,即使貨買到了,倉庫也放不下,還要付倉儲費,為什麼要下單?
 
 
 
4.最近這個產品賣得不太好,採購越多,虧損越多。
 
……
 
 
當然,問題不只以上四個,可能客戶今天心情很不好,這也影響他下單的慾望。我想表達的意思是,你的論據是否
足夠打消客戶不下單的疑慮,是否能給他下單的信心?如果答案是肯定的,那這個論據就是充分的。
 
 
 
上面的論據可以改成:
 
 
原材料最近一直在漲價,而且未來還會繼續漲;
 
過年後,人工成本更高;
 
所以如果年前下單的話,您可以拿到一個更好的價格,在明年的市場競爭中,有更大的優勢和實力,獲得更多的市
場份額,拿到更多的利潤。
 
 
 
這樣的論據就比之前那個要充分很多,一方面跟客戶建立了關聯,即原材料漲價和下單之間產生了某種邏輯,你下
單就能賺錢,不下單就是損失;另一方面也解決了客戶的第一個疑問,因為未來還會漲價,增加的成本將會攤薄利
潤。同時,最關鍵的是讓客戶明明白白地看出了提前採購的好處和利益,而利益正是生意的本質。
 
 

當然,即使這麼說,依然沒有解決上述第三、第四的疑問,一般來說,這兩條是客戶方面的問題。假如我們能在訂
單交貨後保持跟客戶的互動溝通,了解這些問題,並幫他解決,客戶必然對你更加信任。沒做到也沒關係,只要你
的論據幫他解決了前面的疑問,讓他知道你為他提供了什麼價值,接下來跟他的互動,依然有機會解決其他問題。
 
 
 
論據說完了,下面要說論證方法,因為只有內容是遠遠不夠的,還要通過一些方式來表達,才能提高說服力。
 

 
我們知道,議論文的論證方法常見的有四種:
 
 

舉例論證(舉出實際案例)
 

道理論證(引用名人名言)
 

對比論證
 

比喻論證(打比方或者假設)
 
 
用在說服客戶的過程中,比起道理論證,其他三種更勝一籌。因為案例、數據以及對比方法說服力要更強。
 
 

很多人在想要說服客戶時,除了簡單地說我們的產品質優價廉之外,其他什麼都說不清楚。質量到底有多好,價格有
多便宜,如何讓人信服?簡單的一句總結太單薄,不足以打動人,所以我們需要結合其他三種論證方式,還以上面的
問題為例:
 

近期原材料一直在漲價,我們已經跟原材料供應商溝通過了,下個月還要漲10個點(通過數據舉例論證),因此我們
建議你提前下單,因為其他客戶(對比論證)為了在新的一年搶奪市場,都選擇在年前下單,年後出貨,比如沃爾瑪
、迪斯尼(通過大客戶背書來舉例論證)已經把年後的訂單提前下了。
 

假設您現在下單,產品價格是1美金,下個月就是1.1美金,10萬套就多了1萬美金的成本。如果您提前下單,就相當
於多了1萬美金的利潤。或者您可以用這個1萬美金去做促銷,以獲得更大的市場份額(用數據舉例論證,用假設法進
行比喻論證)。
 
 
這就是我想表達的議論文思維,碰到一些適用的情況時,可以先把自己的目的(論點)列出來,然後去思考內容(找
論據),再通過合適的方式(論證方法)表達出來。
 
 
除了說服別人,面試也可以這麼做,面試之前,把公司對招聘崗位的要求列出來(論點),然後找證據(論據)向面
試官證明(論證)你符合這些要求。比如要求英語過6級,你拿出相關證書;口語流利,你直接跟面試官對話……
 
 
議論文思維只是解決問題的入門而已,不是萬能手冊,要真正地達到目的,說服別人,還有很多的技巧和方法,但是
萬變不離其宗,最核心的內容就是你要讓客戶知道你能為他帶來多少價值,越是具體越是直觀,越有說服力。
 

此外,要養成新的思維方式和習慣,至少需要一年左右的時間,所以必須要循序漸進,經常練習,讓這種思維方式逐
漸成為你的潛意識。



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