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《2022跨境電商焦點報告》二代數位接班的2個路徑、3大關鍵 ▋圖左／文筆網路科技總經理 陳子筠；圖右／台灣網商協會創會會長 林憲忠   出生自1950年代台灣戰後嬰兒潮的人們，在成年後相繼創業並創造了台灣的經濟奇蹟，這些製造業在過去10多年陸續進入接班時期，而剛好在這段期間，全球跨境電商浪潮崛起，因此許多企業二代接班推動轉型時，都將B2C跨境電商視為重中之重。 　　為替台灣製造業二代找出電商轉型的最佳路線，本刊整合專業電商顧問文筆網路科技總經理陳子筠、台灣網商協會創會會長暨享曆工業總經理林憲忠，以及許多二代接班人的看法與經驗，綜合歸納出台灣企業二代數位接班的2個路徑與3個關鍵策略。   二代數位轉型的2種路徑 　　台灣製造業的經營業態、客戶類型不盡相同，每一家公司的組織架構也都不一樣，因此大家在規劃電商轉型的方向也就有所差異，不過，大至上可以分成2種路徑。 路徑1》擺脫貼牌以既有代工商品推自有品牌 　　第一種是「擺脫貼牌」路徑。這類製造商通常生產的是終端商品，提供給品牌商、經銷商或通路商貼牌銷售。因為商品原本就可面向消費者銷售，因此只要排除專利問題，就可以跳過B端經銷商或代理商客戶，貼上自有品牌直接賣給Ｃ端消費者。這類企業對於商品再創新的需求比較低，電商轉型的目標著重在創造銷售業績，因此推廣自有品牌的力道也會比較弱。   路徑2》內部創業創新商品與品牌形塑 　　第二種是「內部創業」路徑。這類企業主要借重本業的製造力，在商品研發上做出較大的創新，並且致力於推廣自有品牌，品牌形象也會完全跳脫母公司。陳子筠指出，這類公司在經營電商時，會精挑細選出比較吸睛且具創新特色的幾個產品，作為主力產品，並將主要目標放在品牌推廣、提高附加價值上，一開始雖然也希望創造營收，但會將時間放得比較長。   突破挑戰的3個關鍵策略 　　上述2種轉型路徑的企業，他們在布局電商時遇到的問題不會一樣，但是也有一些共通的瓶頸，綜合大家的共通問題來看，3大關鍵策略不可少。 關鍵1》區隔商品避開與既有客戶競爭 　　二代接班從B2B轉向B2C，許多都會擔心與既有經銷客戶競爭，流失B端客戶訂單，因此不少二代會採取區隔市場的方式，林憲忠在推動享曆工業轉型時，就為區隔市場，選擇投入商品創新研發，轉向生產電機電子相關的配電器材產品，然後利用電商直接將產品賣到世界各國。   關鍵2》用堅持與專業取得一代的支持 　　營運策略之外，取得與組織的良好互動更是關鍵，其中又以爭取到一代的支持為首要任務。林憲忠以自己創辦台灣網商協會，廣泛接觸二代的經驗分析，規模較大的製造商營收動輒上億甚至數十億，因此二代營運B2C電商就算做得再出色，占整體營收的比重可能還是遠遠低於B端業務，是以二代就算提出創意想法、或有詳細計畫內容，遭到一代否決的可能性還是很高；至於規模較小的製造商，雖然C端營收占比比較好看，但一代經營者對於外界變化的敏感度低，再加上資源有限，往往希望二代專心於既有代工業務或廠務，也不容易獲得一代的支持。 　　陳子筠比喻，台灣許多一代經營者對電商抱持質疑的看法，因此習慣以「反問」式的溝通形式提問，像是「選品不對、價格不對、生產的出來嗎？出貨包裝形式為什麼要改？」等話語頻繁出現，如果二代對公司運作了解不夠深且堅持度不高，任何一點問題無法做出合理的說明，都可能爭取不到一代的全力支持，電商營運也會受到很大的阻礙。 　　面對一代的挑戰，二代要有包括熱情、善於溝通、堅持等人格特質，才能推得動轉型。陳子筠分析，有熱情，二代才能在一開始進入公司時，就積極深入了解公司運作的所有環節，之後在轉型過程遇到內部衝突時，可以堅持自己的立場，以善於溝通的能力，說服一代經營者，提高跨部門協調的能力。   關鍵3》抱團學習二代們共學、共成長 　　不管是電商策略布局，或是與一代或老臣的溝通，林憲忠建議二代應該抱團學習，如此可以少走很多冤枉路，並快速找到問題的解決之道。 　　林憲忠回憶，自己從2004年開始學習網路行銷、架設官網、電商操盤等各種，一路可說跌跌撞撞，錯了再改，改了可能又錯，學習曲線非常長，由於深感外部培訓課程昂貴、課程不一定符合需求、也沒有人可以討論，因此與幾個同樣推動轉型的企業二代相互討論，決定成立網商協會，集結有同樣轉型企圖與挑戰的企業，共學、共同成長。 　　以與一代的溝通衝突為例，林憲忠提到，網商協會成員每次上完課之後，許多人會在上課討論時，提出與一代的衝突及矛盾處，從別人的經驗中尋找方法。大家一起克服障礙不僅比較容易突圍困境，更重要的是，這樣的互動過程能讓人在面對挫折時，找回信心。   　　跨境電商作為企業轉型升級的重要手段，絕對是企業二代接班時，應該儘速拿起的關鍵之鑰，從中找到對的方法與方向，開闢公司營運的新道路。 資料來源：17 Cross 跨境電商生態村

2023中小企業 聯合新春團拜攜手僑臺商再創高峰 中小企業聯合新春團拜過去兩年因疫情停辦，今年在疫情控制得宜下，中小企業總會2月10日席開80桌近800人出席「2022中小企業聯合新春團拜」，也邀請各分團星光走秀，展現中小企業活力。   中小企業總會理事長李育家致詞表示，台灣的中小企業占98.9%，無論對於經濟結構、就業創業與社會穩定的影響力甚大。 每年中小企業總會舉辦新春團拜，同時表揚為中小企業成長付出心血的各縣市中小企業協會及跨業交流聯誼會。 總會將扮演好中小企業跟政府之間的溝通橋樑，持續為中小企業服務。 僑委會副委員長徐佳青也受邀出席新春團拜，她感謝全國中小企業總會協會海外磐石獎舉辦，並鼓勵中小企業踴躍赴海外推動品牌外銷，僑委會也會協助在海外推廣、品牌建立。其次，僑委會也積極爭取海外僑生來台就讀，未來畢業可進入台灣企業，為台灣企業人才培育。   而文筆身為台灣中小企業推手，總經理-陳子筠也代表一同參與久違盛會， 同中小企業同心合力，協助企業轉型與創造更多商貿機會!

文筆網路 x 亞馬遜全球開店 前進台中舉辦亞馬遜北美站點招商會，聚集台中工業品、自行車零組件、汽配、光學零件需求廠商線下活動。因台灣疫情關係，於台中已久未舉辦線下實體活動，亞馬遜帶來廠商眾多站點工具、成功買家寶典與超過五萬美元新賣家專屬福利。   本次客群除了全新賣家外，有很大的比例為已在北美開售賣家。文筆分享的跨境海外拓銷、矩陣運營、與品牌出海可以一條龍協助廠商無痛開站順利拓銷外。 活動中一大亮點，跨境分銷平台功能-DOBA。讓貨已在買家廠商眼睛為之一亮，希望可以了解，如何藉由DOBA平台，讓已在美國渠道產品可同步與DOBA對接同步銷往北美更多地方，以最快的方式建立產品和海外消費者的連結!